在过去一年的时间中，经过、公司全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。
今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展20xx年度的工作。现制定工作划如下：
一：对于老客户，跟固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四：今年对自己有以下要求
1：每周要增加*个以上的新客户，还要有*到*个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态跟需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒跟欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你跟客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的'。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：跟公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：为了今年的销售任务每月我要努力完成×到×万元的任务额，为公司创造更多利润。
1.市场调查与分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。这些都要从对前一年的市场形势中推断而得。
2.销售模式。做好市场分析之后，要根据你的结论找出适合自己产品销售的模式跟方法。每一个销售人员的思维模式、做事方法都有不同，因此，建材销售人员要找出适合自已的方法，如此才能事半功倍。
3.确立销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点跟落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售工作计划的最重要跟最核心的部分。
4.考核时间。销售工作计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。
5.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上五个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。
1、概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2、作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3、特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
结构模式
1、种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2、结构：
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容：
1)营销策划的全称。
基本格式是:__银行关于____营销策划书
2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:__银行__分(支)行客户部
主策划人:__x、__x、__x
3)营销策划的时间。
____年x月x日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象（即营销策划项目），拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。
1)项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。
2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么？其中主要原因有哪些？解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么？通过何种途径，采取什么方式解决？等等。
3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题，将要开展某一方面的市场营销活动（如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等），拥有哪些方面的优势，主要是自身优势（即自身的强项）分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观，既不能“过”，也不能“不及”，要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划，有各自不同的营销策划目标，而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标，要实事求是，经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案（即保障措施）
制订营销执行方案，是营销策划的重头戏，是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实，是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题：
（1）理顺本次营销活动所涉及的各种关系。
（2）把握本次营销活动的重点和难点。
（3）确定本次营销活动应采取的策略。
（4）弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算。
（5）本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。
（6）开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。
（7）完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）。
（8）开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。
（9）对本次营销活动的考核奖惩方式。
1. 主动开发
外场工作中最基本最常用的就是主动开发外出扫楼（主要应以一些商务楼盘为主）
A.先规划出一个大的准备开发的商务楼盘区域，以健身中心为圆心公交线路在10-15分钟车程的地区为宜；
B.划定区域后，在隔天外出前就应该制订好明天的拜访计划，（设订当天待开发的楼盘并对其一些基本情况要了解，带齐所需的全部销售物品），只要坚信"你所销售的是对大家有好处的东西而并不是一个价格，客户会从中得到乐趣！"你就能走出这成功的第一步；
C.每次在拜访好一家公司后，不论成功与否都应该主动留下自己的名片而且应该争取获得对方的名片（联系方式），以便日后跟进；
D.自己做好会谈的内容记录并写好每日工作报表。
2. 小区楼盘设摊咨询（流动式内场）
由于现在整个××小区楼盘众多，各店可以根据自身所辖区域内做一个前期的市场调查，将一些新、老中高挡楼盘的基本情况做一下统计（楼盘名称、地址、所属物业公司等资料）。然后于一周前确定好下周将开展工作的小区楼盘，由会籍顾问、销售经理或主管前往与该小区的物业公司的具体负责人良好的沟通（明确说明来意、具体了解该物业公司的需求）。可以分为二种工作形式：
A.物业公司沟通情况不错，我们可以进入小区在其主要通道和中心绿地等人员较集中的区域进行为期一周或仅周六、日二天的定点设摊咨询，其中穿插进行DM的派送和VIP调查表的工作以此做好宣传健身中心、发展新会员的工作。具体工作安排和小区楼盘的分配步署按健身中心人员配备等实际情况进行（每周每一个小区安排专人3-4人进行工作或以小组团队进行工作），在小区楼盘中进行工作由以周六、周日二天为工作重点。 进入小区定点开发其实就是将一个内场工作小组搬进了小区，进行现场接待和接受现场咨询，也就是一个名副其实的流动型内场。
B. 物业公司沟通情况不理想，上述工作性质未得到许可。我们将无法进入设摊工作的小区楼盘内部的住户情况了解清楚（门牌号码），在获得这些信息后，我们以邀请信函的形式通过邮寄或直接由会籍顾问投递的方式把我们健身中心的情况介绍给每一户家庭（通过信函才会提高客人真正地阅读率，才会让客人真正了解到我们的健身中心，才会有可能提高我们健身中心日益减少的访客量增加销售额）。
3. 派送DM
DM（宣传单张）的派送有二中情况：一种是流动型的工作，会籍顾问无固定地点工作，最好在以健身中心为圆心步行500米的方圆地区为工作重点进行派送；另一种就是定点型的派送，由销售经理或主管规定一地区为派送点，会籍顾问则在指定的地点进行派送（建议主要以健身中心的门口为宜，因为在派送过程中会籍顾问便于将有意向的客户带至健身中心参观）。
派送DM是最简单的外场工作，虽然成效不会很大但可以从这个方面作到对健身中心的宣传工作，使我们的健身中心的品牌更加深入人心！所以派送DM是必不可少的外场工作！
4. VIP问卷调查表
在公司内有统一的VIP会员招募的问卷调查表，通过这样的一个市场调查我们可以从中了解和得知大部分客人对选择健身中心存在着何种心态；可以以此分析和判断得出目前市场需要怎样的健身中心（不足的没有的地方，我们有能力的就可以改进）；除外做VIP是为了从另一个渠道获得更多的客户资料，这样有利于会籍顾问日后的再跟踪、联系，有利于开发出新的会员和提高访客数量！
工作形式与派送DM相一致，与派送DM可以结合进行。
上述就是外场工作的一些形式和流程，对于健身中心来说只有做好了外场工作才会不断的提高和保证一定销售额！
注：不论是内场接待或是外场开发，每位会籍顾问都必须做好每日工作报表。
一、职业道德和专业素养
业务部作为企业的窗口，直接面对客户，个人的一言一行代表着企业的形象，因此必须树立良好的个人形象和精神风貌，掌握全面的业务知识。我们给客户传递的不只是信任感，更是一种信赖感。担保行业不同于一些传统行业，我们不需要对客户卑躬屈膝，当然也不能唯我独尊。应该不卑不亢、坚持原则、自信、大方，建立一种互利、互信、平等的合作关系。熟悉企业每种业务的办理流程和所需资料，加强专业知识的学习，如财务、法律等，是我工作的第一要务；了解每个行业的发展状况、变化趋势，结合自贡本地经济结构特点，重点掌握化工、机械加工、塑料制品、建筑建材等传统基础性行业的现状和趋势，成为我第二阶段的学习目标。学会分析企业的经营情况，建立一套分析模型，从定性分析做到定量分析，使每个企业的真实经营情况得以还原，帮助我们更好的判断风险、评价风险、控制风险，成为我第三阶段的学习目标。
二、营销渠道的开发和维护
做业务离不开营销，一个好的业务人员不仅是会卖产品，更是会营销自己。树立良好的精神风貌和专业的个人形象，有道德、讲原则，在工作中游刃有余，展现自己独特的人格魅力，我想，营销的第一步已经成功了。怎样才能建立自己的营销体系，不仅能使客户找到你，还能与客户成为朋友，其中第一条就是得到银行、信用社、邮政储蓄等一系列金融机构的支持，与他们建立良好的合作关系，让他们为我们带来更多优质的客户。第二、让客户为你带来更多的客户，认真对待每一笔业务，用心对待每一个客户，相信他就会给你带来更多的客户，你的财富就会源源不断。第三、通过网络、媒体等公共平台需找你的目标客户，当然也包括你的亲戚朋友都
三、加强反担保方案的设计能力
通过这段时间跟随企业团队所做的几笔业务，我发现担保企业在执行反担保时比较被动，大多的反担保措施都只能在合同中约定，难以得到法律层面的支持。能否成功的设计反担保� 众所周知，各项指标都很优秀的企业都不 对客户的反担保要做到深入挖掘，重点分析，按照企业领导的核心要求“增大客户的还款意愿，增加客户的违约成本”，那么我们必须对客户进行深入、细致的调查，摸清企业的真实情况，特别是法人的个人资产要深入挖掘，不容客户隐瞒或虚构，只有这样才能对症下药，设计出最佳的反担保措施。其次，换位思考，从客户角度出发分析哪些反担保措施是客户觉得制约力最强的，在反担保设计中做到“覆盖面广，核心抵押物突出，执行难度低，变现能力强”。
四、建立科学的风险评价体系
虽然风险控制不是我们的工作重点，然而作为业务人员的我应该尽自己所能把风险控制在第一阶段。首先确保收集资料的详尽、真实、准确，其次在现场调查中做到客观、深入、细致，做到多渠道、重验证，全方位对企业进行了解调查，利用好工商部门、银行、税务部门、企业上下游关系等诸多渠道。业务人员也应该是一个多面手，对财务和风控也应该认真学习，建立一套定量的风险评价体现，使自己在工作中也能反复验证，不断改进。使自己的业务能力得到全面提升。
五、强化服务意识和风险防范意识，创新工作方法和措施
人不仅要会走路，而且应该学会不走寻常路。任何时期的墨守陈规、固步自封终将导致被淘汰，对于高速发展的现代企业更是如此。担保业是一个受政策面和资金面制约力极强的行业，要在这个行业里立足、生存，必须要学会创新。
一、提升销售技能
作为销售人员，销售的技能是非常重要的，不管是任何的情况还是问题都是需要能够较好的应对。在公司有任何的销售培训的机会的时候，我都需要积极地参与其中，这样便是能够更加清楚的明白和感受到自己需要去成长和锻炼的方面。在平时自己的闲暇时间也是需要保持着学习的心态，向非常有经验或是销售能力强的同时去学习，这样便是能够更好的明白自己下阶段需要做出的努力与奋斗。当然在自己的销售中去实践也是相当重要的，不管是任何的事情都是需要自己去感悟，去积累，才会真正的变成自己的东西。
二、学习相关知识
在现在的白酒相关工作上，我不能仅仅的明白自家产品的好坏与优劣，更是要对其他的知名品牌的酒类有一定程度的了解，这样才能够更好的在销售的过程中做好销售的工作。酒类市场是庞大的，要想让别人为自己推销的酒买单，就是必须要更加的明确自己接下来的发展，为自己的未来做更多的努力，为往后的生活做更多的奋斗。学习是一个进步的最重要的方式，所以不管是在任何的事情上都是需要端正自己的态度，让自己意识到自己的成长，如此便是能够真正的收获到自己的成长。
三、改掉自己的缺点
在我的身上有非常多的不好的方面，而我更是需要在自己的工作上做更多的付出，对于我个人而言，我也相信我的生活将会变得更加的优秀，更加的美好。在工作中我需要对自己有更多的反思，对自己的各方面都做更多的付出与指导，我相信我的未来一定是能够有更好的成绩出现。在工作的时候我的形象就是代表着企业的形象，我需要让自己在工作上认真负责，将每一项工作都做到完好，这样便是能够给顾客更好的印象，也是能够促成我更好的发展。
全新一年的工作，我将会以非常认真的态度来展开，所以我更是会努力地做好所有的工作，以个人的努力来促成我更好的发展。当然在思想上也是需要对这份工作有更好的认识，明确自己接下来需要作出的努力，往后应该要达到的成绩，便是能够对我未来生活上的发展有更多促进作用。
我方产品服务项目表1.1
各种高低压配电设施，电流互感器，电压互感器，变压器，电线电缆；输变电设备、线路的安装、施工；交钥匙工程；代办用户供电手续等。
销售策划：
①销售模式
推销员的作用：
1、为错综复杂的购买决策提供特别协助
2、增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）
3、有助于发现用户的特殊需求
4、从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）
5、提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度
要点说明：
1、在接触客户时，应从客户立场出发，在了解到客户的真正需求后，
了解到客户的价值体系即客户的在价格与质量的平衡点，立足点。具体与客户沟通时是时，明白客户并非想要要了解你产品的性能(Feature)如:特点、规格、特色、功能，而是你的产品可以为他的带来的收益(Benefit)如实际利益、好处，即在介绍产品时，做到真正的从客户的立场出发。
2、让客户相信“你是我们小庙里的大神仙”，并让之觉得无论选择自己所提供何种方案，都是对的选择，在此之间，可为客户作特殊的服务等，在增加一些不影收益的前提下，建立长远的合作关系，使客户相信你所做出的所有承诺都可以实现，增加客户对你的产品的忠诚度。
3、在后期协议合同的签订时应注意以下几点：
①在适合的时机，签订协议时应重提先前已接受的几项利益，提议你和客户的下一步骤，询问是否接受，或进行该修改协商，最终促成协议的签订。
②在合同签订时，应注意付款计划，及产品最低其订货量，以及售
后服务等，兑现对客户的口头承诺，且详细该部分权责问题，以防后期突发事件无所依据处理的问题。
4、具体问题具体解决，就该项目而言，我所需要了解的客户有两个层面①项目的承包者刘总②南区、北区的各自的项目负责人，而我的方法是先从刘总入手，在通过刘总把其下的负责人疏通，另一方面需外力协作，如需通过发包方关系下手，具体的方法可通过个人上层关系协助，活动，深入了解此储量的项目的具体情况，积极沟通，发展全方位沟通，利用好资源，促成该项目的目标的实现，让其客户为自己介绍新的客户或项目，发展交换式推销。
问题解决方案：
问题一：客户对你产品的不关心
解决方案：
步骤：①表示了解客户的观点，肯定客户想法使之有认同感
②请求允许你询问，在认同的前提下提出你的问题，问题的方向你的产品的价值引导，以及客户本身的需求定位的，使客户回到问题考虑原点
③利用询问使用户察觉需要，再次考虑后，可趁此机会向客户提供
你方案，而每个方案的对于客户的利益等如价格，售后等等方面予与提醒，使客户坚定对你产品的购买意向。
问题二：消除客户的顾虑
解决方案：1.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点
2、消除怀疑
表示了解该顾虑
给予相关证据
询问是否接受
3、消除误解
消除误解
确定顾虑背后的需要
说服该需要
4、克服缺点
表示了解该需要
把焦点转移到总体利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺点
询问是否接受
以上两问题都是需要我方在做足了调查的基础上，方可解决
销售的最终目的是盈利，而盈利的最终指标要看价格，故价格的协议成为重中之中
针对异价的问题解决方案：
谈价技巧：
①握好报价时机
②定谈价者为最终决策者
③注意报价方式
除了语气神态方面，在报价时金额
原则:
①断价格危机，灵活弹性处理。
1、若客户口头要求降价却没有解释理由，其意图是试探你的低价；若以竞争对手对比，或者向你亮出意向书，客户坦诚对你，那么你就要象征性的“降降价”。
②要求客户出价，找差距采取相应措施。若客户再出价后解释预算不够，则立即推荐其他方案。
③报价不得超过三次，价格频繁下降与下调，使客户对于的你最
低利润愈挫愈勇。
④降价要有所要求，以促成交易
不能随客户要求一味降价，这样不会增加客户好感。可在降价的同时立即签约或预付货款
具体技巧：
1、在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。
2、在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑：
1)客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解——知其知彼）2)列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况（当然，这些情况全都是对我们有利的）
3、列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者、或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。
4、列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等
5、大谈产品价值，对于附加值部分可作详细介绍，转化注意力的同时增加客户对此产品的兴趣，如折扣等
一、xxxx年工作总结
1、销量任务完成，销量任务需要加劲。
xxxx年计划完成销量xxxx吨，实际完成销量xxxx吨，回款xxxx万元，完成销售、回款双100%目标，但个人销量比计划销量减少xxxx吨。
⑵。。。肥减少原因。春季xxxxxxxx市场由于种植结构调整，销量减少xxxx吨，秋季回补有限；节能减排导致厂里产量不够，市场投放量减少xxxx吨。
个人不足：如果产量能保证，可以增加销量xxxx吨，与实际所需销量仍有xxxx吨差距。销量不能按计划完成的主要原因为个人努力程度不够，市场容量没有得到有效拓展；不能有效遏制部分市场萎缩。
2、根据实际情况开展市场开发和维护
⑴开发情况。
鉴于xxxx地区销量逐年萎缩，今年xxxx肥开发重点放在xxxx地区的蔬菜种植大户和寻找xxxx用户。肥开发重点放在xx复合肥生产厂家和农资经销商。
⑵维护情况。
今年做了周边市场统一出库价格和关键几位经销商继续缴纳保证金政策等工作控制窜货。
个人不足：有时候跟经销商的沟通不及时，不能及时处理市场发生的一些问题；市场开发和维护力度不够。
3、竭尽全力搞好物流工作
4、对内搞好团队协作，对外团结协作其它部门。
xxxx团队是需要团结也是特别团结的团队，在我们的团队中既需要保证总体销售任务的。完成，又要克服个人市场产品投放、运输均衡难题。在xxxx年的销售工作中，大家展开广度、深度和密度全方位合作，每个人都任劳任怨、不辞辛苦，信息共享、物流共享，互相做其它方售前、售中、售后的服务补充，从大局出发而不谋私利，共同想办法处理销售工作中出现的各种问题，最终保证了销售任务的顺利完成。在完成xxxx内任务的同时，随时积极处理处长临时交代的其它工作任务。在同企业内xxxx部门的合作中，以合理、合适的方法沟通，维护了与各部门的良好合作关系，尽最大努力做到企业利润最大化。个人不足：在团队合作中贡献的力量较少，需要加倍努力；与领导沟通的不够，有时不能很好理解领导意图；日常工作有时不够认真；与其它部门沟通方式和方法上需要进一步改进。
5、妥善处理好客户关系
在xxxx年市场操作中，随时给客户提供需要的市场信息（非本公司重要信息）、便宜的物流等力所能及的帮助，及时处理了客户建议，满足了客户市场货物需求，平衡了企业与经销商关系，延续了企业与客户的良好合作关系。
个人不足：销售理论比较缺乏，对销售中发生的一些问题不能科学、有效分析和解决；对客户的自我营销做的不到位，影响力小；工作目标不够明确，相关工作做的细致程度不够。
6、其它相关工作同步走
信息在销售中占有很重要的位置，内部我们及时了解企业内部的产品产量和质量情况，对外部通过市场调查、电话、网络等各种手段收集市场相关竞争品的各种情况，为企业调整生产、确定市场价格以及其它相关决策提供了可靠的参考依据。
个人不足：相关信息工作做得不够细致，信息分析手段缺乏，不能全方位提供销售所需信息资料。
二、xxxx年工作计划
xxxx年计划生产xxxx万吨。对于xxxx年个人区域的销量，可以参考xxxx年实际销量来操作。xxxx年工作计划如下：
1、销售任务继续完成。
2、市场信息收集更完善。
3、渠道改善再进步。